Aktivna prodaja – od želja kupaca i potrošača do uspješnog prodavača, Zvonimir Pavlek

Talent treba kontinuirano prepoznavati, uvijek u potrazi za najboljim rješenjem kojim će se postići, a zatim zadržati, prednost ispred svih i nametnuti kriteriji koje će drugi slijediti – dokazuje u svojoj petoj knjizi Zvonimir Pavlek, predavač i menadžer koji je vodio najveće kampanje u prehrambenoj industriji i treninge prodajnog osoblja velikih bankarskih sustava. Talent nije tehnika, ne može se naučiti, već je ono neobjašnjivo, iracionalno, što će donijeti prednost koja se ničim drugim ne može postići.

Trgovac kojem je cilj samo prodati je prošlost, suvremeni trgovac kupcu nudi rješenje.

Kao iskusni strateg suvremenih, tržišnih ratova i osvajanja, profesor Zvonimir Pavlek u svojoj knjizi pokazuje kako je samouvjereno prihvaćao nove izazove radije nego slijedio druge, a svojim je iskoracima otvarao nove prostore za razvoj. Počeo se baviti marketingom u vrijeme kad marketinški odjeli nisu ni postojali, da bi jednako tako među prvima 2000-tih godina procijenio potencijale upravljanja kategorijama (category management) i počeo ga primjenjivati, nailazeći na otpor i čuđenje domaćih menadžera.

No, knjiga „Aktivna prodaja“ nije sentimentalni pregled nekadašnjih uspjeha, već motivirajući priručnik za protok informacija između kupca i prodavača – potreba kupaca razvija se u želju, da bi prodaja ponudila ispunjenje i novu želju. Cilj je trostruki win-win-win u kojem dobivaju i proizvođač i prodavač i kupac, a tržište se povezuje u organizam koji se razvija.

„Aktivna prodaja“ profesora Zvonimira Pavleka obrađuje sve elemente prodaje –motive za kupnju i svijet emocija, doživljaj kupnje, prodajni prostor, osobine i ponašanje prodavača u prodavaonicama robe široke potrošnje te prodajnu komunikaciju. Nakon primjera razvijanja brendova, slavnih marketinških kampanja s osvajanjem novih medija te plana za stvaranje novog brenda u jakoj konkurenciji, „Aktivna prodaja“ završava poglavljima o edukaciji prodajnog osoblja u bankama i prodajom apstraktnog, bankarskog proizvoda čiju kvalitetu također treba znati procijeniti i razvijajući je postići prednost te na nju usmjeriti pažnju klijenta. Asertivnost, način komunikacije kojim se zalažemo za vlastita prava i ideje, ne ugrožavajući prava drugih, kod nas nije dovoljno poznata, konstatira Zvonimir Pavlek i zaokružuje repertoar psiholoških alata za lidere budućeg razvoja treninzima savjetnika u bankama.